近日，湖州市安吉縣一家以專業(yè)生產(chǎn)竹木地板產(chǎn)品為主的外向型企業(yè)如愿以償?shù)孬@得了由升華金融所屬企業(yè)湖州外貿(mào)金融服務(wù)有限公司提供的300萬元貸款支持，成為該公司第143家信貸客戶。成立5年來，湖州外貿(mào)金融堅(jiān)持精準(zhǔn)服務(wù)，采用“走出去”尋找和服務(wù)客戶的宗旨，為區(qū)域內(nèi)外向型企業(yè)拓展國際市場提供了強(qiáng)有力的資金支持。
外向型企業(yè)有了大“靠背”
湖州田盛街1200號(hào)，湖州外貿(mào)金融公司就坐落在那里。目前，該公司經(jīng)營管理、客戶經(jīng)理等全部只有8個(gè)人。但就是這樣一家成立剛滿5年的類金融行業(yè)的新秀，卻成為區(qū)域內(nèi)外向型中小企業(yè)持續(xù)發(fā)展的重要支撐力量。
湖州外貿(mào)金融成立于2011年5月9日，由市財(cái)政局、升華集團(tuán)共同出資設(shè)立，是浙江省首家在地方政府和國家政策性銀行支持下設(shè)立的外向型中小企業(yè)金融服務(wù)創(chuàng)新平臺(tái)。
成立之初，中國進(jìn)出口銀行給其授信額度是2億元?！爱?dāng)時(shí)，中國經(jīng)濟(jì)正處于迅速回升階段，資金需求不斷增加，許多外向型中小企業(yè)求資若渴，這個(gè)額度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足客戶需求?！焙萃赓Q(mào)金融總經(jīng)理高明華說，為了緩解外向型中小企業(yè)“融資難”，公司向中國進(jìn)出口銀行提出申請(qǐng)，并經(jīng)其批準(zhǔn)同意將授信規(guī)模增加到5億元。
“好鋼要用到刀刃上?！焙萃赓Q(mào)金融在嚴(yán)控風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上，用足用好每一分錢，讓這些資金產(chǎn)生應(yīng)有的效益。外向型高新技術(shù)企業(yè)的節(jié)能減排、現(xiàn)代農(nóng)業(yè)以及文化產(chǎn)業(yè)等領(lǐng)域的中小企業(yè)是其近年來重點(diǎn)扶持的對(duì)象。而且，扶持范圍也在向縱深拓展，不僅扶持專業(yè)生產(chǎn)、銷售外貿(mào)產(chǎn)品的企業(yè)，將那些為外貿(mào)出口企業(yè)提供零配件加工配套的企業(yè)也納入扶持范疇。譬如安吉做轉(zhuǎn)椅的企業(yè)較多，而且有許多是幫它們做配套的，有些確實(shí)經(jīng)營得比較好的企業(yè)也獲得了湖州外貿(mào)金融的資金扶持。
做“行商”不做“坐商”
“走出去”才能讓客戶認(rèn)識(shí)你、接受你的服務(wù)，才能找到合作機(jī)會(huì)。2012年下半年，經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢發(fā)生了很大變化，金融行業(yè)競爭加劇。湖州外貿(mào)金融改變以借助政府性平臺(tái)會(huì)議為主的營銷方式為“走出去”上門營銷方式，通過設(shè)立微信平臺(tái)，更新公司網(wǎng)站，采用各種途徑擴(kuò)大業(yè)務(wù)宣傳。
幾天前的一個(gè)下午，本報(bào)工作人員到湖州外貿(mào)金融走訪時(shí)，發(fā)現(xiàn)該公司一樓大辦公室內(nèi)空無一人，一問才知道他們?nèi)プ咴L客戶了。平時(shí)他們坐辦公室的時(shí)間不多，不是跟客戶打打電話就完事，而是登門拜訪交流。他們?cè)谥鲃?dòng)上門服務(wù)時(shí)收集各種信息，一旦掌握企業(yè)打算或正在實(shí)施擴(kuò)產(chǎn)、技術(shù)改造等項(xiàng)目，立即與相關(guān)負(fù)責(zé)人取得聯(lián)系，了解其融資需求，經(jīng)過深入洽談建立合作關(guān)系。
長興XX公司是湖州外貿(mào)金融重點(diǎn)扶持的一家新能源企業(yè)，主要為中國新能源電池巨頭做配套加工產(chǎn)品服務(wù)。該企業(yè)在省內(nèi)外建有多個(gè)生產(chǎn)基地。有一次，湖州外貿(mào)金融的業(yè)務(wù)人員在上門走訪中得知，該企業(yè)位于江西生產(chǎn)基地新增了76畝土地，計(jì)劃新建廠房和先進(jìn)的組裝生產(chǎn)線，意向新增融資近千萬元。
得知這一消息后，業(yè)務(wù)人員及時(shí)向公司領(lǐng)導(dǎo)作了匯報(bào)，并主動(dòng)與該企業(yè)相關(guān)負(fù)責(zé)人進(jìn)行對(duì)接，最終談妥了貸款方案。根據(jù)其產(chǎn)品及工藝流程特點(diǎn)，通過與第三方監(jiān)管公司配合，采用以通用性較強(qiáng)的存貨為質(zhì)押品的貸款方案，設(shè)置最低庫存進(jìn)行流動(dòng)性監(jiān)管。這種方式既不影響企業(yè)正常生產(chǎn)經(jīng)營，又可最大限度地挖掘利用企業(yè)現(xiàn)有的資源。
據(jù)了解，為長興這家企業(yè)辦理的貸款業(yè)務(wù)，從接洽到后續(xù)完成整個(gè)項(xiàng)目的盡職調(diào)查，確定授信方案，最終上報(bào)中國進(jìn)出口銀行審批放款，僅用時(shí)15個(gè)工作日，比銀行新增授信一般審批時(shí)間縮短了一半。湖州外貿(mào)金融以其“誠信、高效、創(chuàng)新”的服務(wù)模式為客戶項(xiàng)目建設(shè)爭取了寶貴時(shí)間，與客戶雙贏互利。
湖州外貿(mào)金融始終堅(jiān)持“走出去”，主動(dòng)上門營銷。業(yè)務(wù)人員每次“走出去”都會(huì)對(duì)走訪的客戶信息進(jìn)行記錄，做好分類統(tǒng)計(jì)、需求分析，建立起屬于湖州外貿(mào)金融特有的客戶數(shù)據(jù)庫，為后續(xù)跟蹤評(píng)價(jià)與服務(wù)提供支持。
嚴(yán)防風(fēng)險(xiǎn)穩(wěn)中求進(jìn)
風(fēng)險(xiǎn)防控是企業(yè)“生命線”。風(fēng)控把握不好是不可持續(xù)的。去年，該公司對(duì)所有客戶綜合分析和評(píng)價(jià)的基礎(chǔ)上進(jìn)行了一次結(jié)構(gòu)性調(diào)整，將總額達(dá)2億元的融資額度讓予其他信用和資質(zhì)更好的客戶，而且針對(duì)不同行業(yè)企業(yè)及個(gè)人實(shí)際情況，強(qiáng)化充足擔(dān)保，在第一還款源的基礎(chǔ)上增加后續(xù)擔(dān)保措施，相當(dāng)于設(shè)置了“雙保險(xiǎn)”。
湖州外貿(mào)金融剛成立的時(shí)候，人員不多，制度、控制流程、業(yè)務(wù)文本等都要一一地嘗試建立。去年升華金融成立后，實(shí)行集團(tuán)化管理，湖州外貿(mào)金融也按相關(guān)要求建立并實(shí)施貸審會(huì)制度，強(qiáng)化貸款檢查，月度檢查與年度客戶貸款風(fēng)險(xiǎn)分析相結(jié)合，根據(jù)“信用評(píng)級(jí)”來決定貸款政策。
迄今為止，湖州外貿(mào)金融貸款余額達(dá)4.375億元。5年來，得到湖州外貿(mào)金融扶持的客戶有140多家，累計(jì)發(fā)放貸款19.5億元。這些受到扶持的企業(yè)創(chuàng)匯達(dá)15.54億美元，占全市進(jìn)出口總額11.96%，企業(yè)總就業(yè)人數(shù)9979人。湖州外貿(mào)金融充分發(fā)揮平臺(tái)優(yōu)勢，為區(qū)域內(nèi)外向型中小企業(yè)開拓國際市場提供了資金支持，自身也得到了發(fā)展。
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