“我們要好好分析一下，我們做銷(xiāo)售工作的最想要聽(tīng)到什么？成就感體現(xiàn)在哪里？我們能夠給經(jīng)銷(xiāo)商帶去什么......”升華集團(tuán)所屬企業(yè)升華云峰莫干山家居銷(xiāo)售部辦公室里，施劍伶正在與同事探討市場(chǎng)拓展方面的一些思路和做法?！?/p>
2013年7月，施劍伶進(jìn)入升華云峰莫干山家居。先后負(fù)責(zé)浙江、山東片區(qū)銷(xiāo)售管理工作。2017年之后，在原管轄范圍基礎(chǔ)上增加了南方部分區(qū)域的銷(xiāo)售管理工作。今年，隨著公司銷(xiāo)售管理區(qū)域的精細(xì)化方針，開(kāi)始負(fù)責(zé)江蘇省的銷(xiāo)售管理工作。
浙江臨海市有個(gè)莫干山家居衣柜、木門(mén)經(jīng)銷(xiāo)商。去年，施劍伶在出差過(guò)程中接到經(jīng)銷(xiāo)商反饋，一個(gè)出廠(chǎng)價(jià)格在30萬(wàn)元左右的整木訂單需要下單到本部整木工廠(chǎng)，其中柜門(mén)款式、護(hù)墻材質(zhì)要求與公司現(xiàn)行標(biāo)準(zhǔn)有所區(qū)別。
經(jīng)過(guò)業(yè)主家反復(fù)測(cè)量確定規(guī)格尺寸已到11月中旬，門(mén)店設(shè)計(jì)師經(jīng)過(guò)圖紙整理后需在12月初完成下單。此時(shí)又恰巧遇到門(mén)店設(shè)計(jì)師婚期臨近，本部整木工廠(chǎng)設(shè)計(jì)師項(xiàng)目飽和無(wú)法提供現(xiàn)場(chǎng)下單指導(dǎo)。
此戶(hù)訂單為典型的非標(biāo)整木訂單，各項(xiàng)標(biāo)注一旦在圖紙上沒(méi)有體現(xiàn)，從公司審單、報(bào)價(jià)、拆單處就會(huì)因?yàn)楣镜臉?biāo)準(zhǔn)問(wèn)題導(dǎo)致兩邊信息不暢，造成退單，最終導(dǎo)致門(mén)店設(shè)計(jì)師來(lái)回修改圖紙，影響效率。
此訂單既有柜體、油漆柜門(mén)，又有木門(mén)護(hù)墻，要按照公司現(xiàn)行拆單、生產(chǎn)流程進(jìn)行拆分下單。
經(jīng)銷(xiāo)商面對(duì)此訂單非常焦急。經(jīng)銷(xiāo)商擔(dān)憂(yōu)不符合公司下單標(biāo)準(zhǔn)會(huì)被公司退單，可以要反復(fù)修改圖紙；滿(mǎn)足不了業(yè)主的個(gè)性化需求及交貨期，最終可能導(dǎo)致業(yè)主的投訴及莫干山品牌在當(dāng)?shù)氐目诒艿接绊憽?/p>
針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的反饋，施劍伶先是向整木工廠(chǎng)負(fù)責(zé)人了解目前整木工廠(chǎng)產(chǎn)能以及非標(biāo)產(chǎn)品生產(chǎn)的可行性，按整木工廠(chǎng)的計(jì)劃交期與經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行溝通。在經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)可后，前往經(jīng)銷(xiāo)商處進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)下單指導(dǎo)，盡可能一次性將標(biāo)準(zhǔn)圖紙?jiān)陂T(mén)店完成。
經(jīng)過(guò)與設(shè)計(jì)師連續(xù)工作16小時(shí)的反復(fù)確認(rèn)，店面下單指導(dǎo)工作終于完成。回到公司后，他立即辦理各項(xiàng)非標(biāo)申請(qǐng)，同時(shí)將門(mén)店設(shè)計(jì)師下單過(guò)程中遇到的問(wèn)題帶回公司進(jìn)行討論，為進(jìn)一步優(yōu)化公司內(nèi)部流程提供思路。
經(jīng)過(guò)兩天的密集溝通對(duì)接，臨海經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店此項(xiàng)訂單開(kāi)始陸續(xù)上傳，由于前期做了大量的溝通工作，避免了重復(fù)退單，提高了經(jīng)銷(xiāo)商和設(shè)計(jì)師的服務(wù)滿(mǎn)意度。
直到12月3日最大的一個(gè)木飾面訂單號(hào)與整木工廠(chǎng)設(shè)計(jì)師對(duì)接完成，所有訂單號(hào)全部于12月5日完成打款，意味著此筆訂單已全部下達(dá)到本部整木工廠(chǎng)。該訂單已按客戶(hù)需求完成生產(chǎn)和安裝，客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量和安裝效果十分滿(mǎn)意。
“從事銷(xiāo)售工作8年，只要肯下決心去做，沒(méi)有什么辦不好的事情，困難是能夠克服的”。施劍伶說(shuō)，近一年來(lái)通用素質(zhì)能力的學(xué)習(xí)，了解到身邊同事的一些優(yōu)秀案例，更加深刻地感悟到“世上無(wú)難事，只怕有心人”，要達(dá)到這種境界，必須具備盡職敬業(yè)、團(tuán)隊(duì)協(xié)作、客戶(hù)導(dǎo)向等方面的素質(zhì)能力。
進(jìn)入升華云峰工作以來(lái)，他感悟最深的是“企業(yè)發(fā)展不斷地推動(dòng)著個(gè)人成長(zhǎng)，個(gè)人必須不斷學(xué)習(xí)實(shí)踐強(qiáng)化自己的內(nèi)功，在掌握銷(xiāo)售崗位技能外，還要懂產(chǎn)品圖紙和技術(shù)工藝等特殊的技能，才能服務(wù)好客戶(hù)。”
在他看來(lái)，在銷(xiāo)售崗位工作，必須不斷提升自己的素質(zhì)能力，提高“段位”。
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